外功招式——營銷軟文書寫的八大步驟

　　通往客戶潛意識大門的五大通道，是書寫銷售信營銷軟文的內功心法，那書寫營銷軟文的外功招式是什么？外功招式——營銷軟文書寫的八大步驟。

　　第一步，為什么要寫這篇短文？（目的）

　　核心目的是什么？中心思想是要招代理賣產品？是介紹團隊的還是介紹我自己？明確武功是把人打死還是把他打殘？還是給它撓癢癢？就這樣明確下來。

　　第二步，寫給哪些客戶看？（定位）

　　人群一定要精準，給男的看？是給女的看？給微商看？給普通老百姓看？給朋友看？給陌生人看？

　　給不同的人看，舉得例子就不一樣，給小朋友看的要取些卡通的例子，給女人看需要感性的例子，給男人看的需要陽剛的例子，不同的人需要注意用不同的表達方式，這樣才能夠有更好的效果。

　　現在市面上耳熟能詳比較專業的廣告或者品牌都有明確的客戶定位。比如，王老吉的話就一句，它的客戶定位很精準，體質偏寒的人就不是他要的客戶，定位非常精準；腦白金的廣告語“今年爸媽不收禮，收禮只收腦白金”廣告詞給兒女看的；累了困了更要喝紅牛、送病人用初元、靜心口服液送給媽……一個個成功的廣告語或者成功軟文，在書寫之前一定是經過了明確客戶定位。

　　第三步，抓住注意力。

　　廣告要緊緊抓住人性的兩大特性：求知欲和好奇心，在銷售過程中，尤其重要的是抓住客戶的好奇心，引起客戶的注意力！

　　興個例子，用“一個吃了立竿見影的減肥藥”廣告語，平平無奇，而且大家潛意識說“這是個騙子，吹牛夸張……”因為這么多年來這種廣告語使用得太多了，轟炸得大家都不相信甚至排斥了，更別說引起什么注意力。然而，如果廣告語換成“對不起，所有的減肥藥我向你們鄭重道歉！”一下子就會讓很多人的好奇心起來“為什么要道歉？為什么是減肥藥不是洗面奶？”可以瞬間就引起大家注意力，就有了開始往下看的興趣！再加上里面豐滿的內容，讓大家終于明白了，原來是你的產品功效很棒，用了你的產品之后，其他的產品可以通通都扔到垃圾桶去了。影響了其他產品的銷量了，所以向他們道歉。

　　抓注意力還有一個特別好的方式：當切身利益受到侵犯或被踐踏的時候，大家都會特別關心，特別想知道怎么回事。用“是什么能讓一個窮學生月入百萬？”作為廣告語，會讓人產生比較強烈的心理反差“我一個月才賺3000塊，差距這么大”，就好像自己的利益被誰侵犯了一樣，一定要點開看看原因是什么了。

　　看到有軟文標題是“女人三個問題不注意99%的男人肯定出軌”這么一來，不管結婚的或者想結婚的甚至是離婚的女人，都會非常好奇，到底是哪三個問題。第一個問題：臉沒洗干凈或臉不白，老公出軌；第二個問題：臉太黑或者是臉上都是痘，老公出軌！第三個問題：身體差身材不好，老公出軌！你的產品功效針對哪個問題都可以直接引進去，直接植入這種營銷中，何愁不大賣？

　　第四招，用有說服力的內容激發興趣。

　　寫營銷軟文的目的，讓客戶通過這段文字產生潛意識：認可產品，認為產品正適合他，想立刻就賣回來。僅僅是一個吸引人的標題是不夠的，那就成了網絡上流行語說的“標題黨”了。

　　看過一個標題“史上最黃的段子”非常吸引眼球，大家也會去看看他什么內容？點進去之后，終于明白，什么樣的段子稱為“史上最黃的段子”——整篇都是晃眼的黃顏色字體，完全看不下去！這種叫標題黨，只為哄大家一笑，增加點瀏覽量，跟營銷軟文完全沾不上邊的。

　　所以，營銷軟文或者說銷售信，一定是標題和內容能對上的！

　　搜狐新聞上曾經有個經典的軟文，標題是“不可思議，一款可以吃的窗簾兒”，窗簾能吃這個說法直接就吸引了大家的注意力，就會點進去看，里面的內容一步步地描述窗簾多棒，講了幾個小故事介紹如何選面料，材料是全棉的純進口的；選什么染料，染料都是新西蘭天然牧場植物萃取精華染上的；品質要求多高，整個加工過程是高科技的無毒無害。窗簾已經達到食品級的標準，就算小朋友把它放在嘴里面嚼，也沒有任何傷害，最多就是有點臟。

　　第五招，客戶見證方式提高信任（符號法影響潛意識）

　　向客戶講故事，告訴他曾經哪個小伙伴滿臉痘痘，用了我們的技術之后都沒有了，這種客戶見證的方式是最容易激發別人跟你產生信任。一個美女或帥哥從保時捷上走下來，看到保時捷這個符號，潛意識就告訴你，他是個有錢人，如果他跟你說一個什么賺錢的方法和賺錢的項目。你肯定就比較相信了，其實這就是符號法影響到潛意識了。曬轉賬單、收款憑證都是這么符號法的一種應用。建議大家在最常用朋友圈，經常用客戶見證來反饋你的產品，這個這種方法會事半功倍

　　第六招，信任轉移（客戶世界法）

　　說白了就是說如果客戶不相信你，那么你就選擇相信客戶。站在他那個角度說，你贊成他，跟他聊孩子聊其他的來建立信任，信任是一切交易的基礎！

　　第七招，藏寶圖法（按步驟）

　　胖得人做夢都想瘦，滿臉痘痘的人做夢都想要個干凈的臉，客戶腦袋里的夢想雖然很難，但是如果你告訴他，（就像通過藏寶圖找寶藏一樣）要按照你的方法一步步去做，才可以實現他的夢想，而不是直接告訴他可以實現夢想，可信度會非常高，客戶也更愿意試。做銷售的時候，如果能在極短的時間為客戶畫張“藏寶圖”，基本上客戶都會買單了。

　　第八招，滑梯一條道

　　營銷軟文或銷售信最終的目的是為了成交客戶，營造緊迫感如：再不買沒了，優惠結束了，再不買漲價啦……這些方式都是非常必要的，在競爭如此激烈的現今市場，產品各類繁多，很少有非常突出的產品會影響到客戶心智，所以客戶在沖動情況下不能成交，在理性恢復的情況下，再選擇你產品的概率就無限小了。一定避免在同一個時間有多個選擇，告訴客戶可以選擇的只有這條路，錯過的肯定是最大的優惠或造成的影響也是最大的，看完文章就只有唯一的選擇：跟你買。

　　最后給大家再舉個經典的案例：

　　你是否從小就有一個想學會插花？學會開花店呢？你是不是很想開一家花店，但卻不會什么插花藝術？你是不是想學會很多東西，但苦于去學校上學太慢太貴呢？問一大堆東西……

　　購買這個學習光盤，對你沒有任何損失，收到貨可以直接學會如何開花店，掌握插花技術，學會做生意……

　　一旦你行動了，你的生意可以越做越大，夢想就能實現了，從此你進入全新人生。

　　如果你沒有行動或者行動太慢，錯過了本次機會，或者你在沒經過學習的前提下就去開花店，結果會損失大量金錢，會損失大量精力，要創業的資金也被你揮霍一空，夢想破滅帶來的灰暗人生，后果非常嚴這就是滑梯效應：只能是跟你買，錯過了會造成巨大的損失，要用話題效應封鎖客戶的思維，告訴他目前為止，只有這種選擇才是最正確。